SaaS创业路线图:途径价值讨论
本文转载自微信大众号:SaaS白夜行(ID:SaaSKnight),作者介绍 – 吴昊,多家SaaS公司终年战略及营销参谋,SaaS系列文章作者,现在也在编撰一部SaaS创业书本。我的每篇文章都来自SaaS公司实战中的困惑,并依据我的经历和考虑给出处理问题的思路。(SaaS创业道路图)有朋友问我,你的“SaaS创业道路图”系列现已写了五十多篇了,为何没有讲到“途径”?是的,关于toB出售,途径应该与直销偏重。但我对惯例SaaS产品署理系统的价值一向有个很大的疑问,这是我以往不写途径的主要原因。当然,跟着我深度接触到更多SaaS公司,我对途径署理商系统的价值有了不同的观点,遂成此文。这次的考虑仍是很开始的,期望经过这篇文章引起咱们的讨论。一、传统软件署理商的价值对传统软件厂商来说,署理系统供给的价值有三种:* 出售通道:把产品出售给客户(相当于厂商直销部分)* 施行落地:帮客户完结产品落地布置、系统集成、上线训练等(相当于厂商施行部分)。有系统集成才能的署理商或专业服务供给商,也被称作系统集成商(SI,System Integrator)。* 售后服务:继续上门或电话维保服务(相当于厂商售后部分)传统软件署理商会承当上面一项或多项职责,对应获取相应补偿。举个常见的比如,假设厂商A的产品经过署理商B出售给客户:假如仅仅出售简略的盒装软件,第二项“施行落地”的费用就很少,第三项“售后服务”的费用也很难收到了。在这样的价值分配系统下,咱们常常见到一个金蝶、用友的软件署理商公司里,施行、开发工程师的人数会比软件出售事务员的人数多几倍。其供给的是多个阶段的价值,也因而得到多个阶段的补偿。二、惯例SaaS署理商的价值咱们都知道,SaaS供给的是在线服务,其收费形式与传统软件不同。除了每年收年费,10万客单价以下SaaS产品的交给进程根本不存在装置布置和定制开发的作业(大客户交给会有一周至几个月的施行进程,但也很少触及代码级开发)。咱们剖析一下SaaS署理商在SaaS服务价值链中供给的服务和价值。为了便利了解,我仍是举个详细的比如:右下角这个方块,也便是续费怎样分?这是现在SaaS厂商与署理商最大的争议点。从SaaS续费形式来说,SaaS公司供给的售后服务现已晋级为“客户成功”服务:不再是被迫呼应客户的疑问,而是要自动协助客户用好产品、用深产品,以期客户能够准时续费,并有增购新模块、扩容的时机。一起,依照SaaS公司的商业形式,假如续费分不到“大头”(50%以上),那么可预期的收入就大大下降,SaaS公司的估值都会受很大影响。但对署理商来说,有一个很大的疑问 —— “客户到底是谁的?”“原本这客户是我找到的,也是我签下来的,但我只在第一年的费用里拿‘大头’,后边的续费我只拿一小部分?”再加上,厂商能够直接联络客户、客户许多产品方面的问题只能厂商回答,署理商对“客户归属”问题有激烈的不安全感。—— 我一向不想写这个内容,便是忧虑写出来会影响咱们SaaS公司与署理商的合作联系。但假如咱们不正视这个重要的论题,SaaS厂商的途径就开展不起来。今日的实际便是如此,整个国内SaaS圈子里的几千家SaaS公司,有健康署理系统的寥寥无几。“可数”的这几家,大多仍是SaaS厂商逆来顺受,也便是 —— 把“续费”的大部分返给署理商的。三、SaaS署理商的价值规划怎样处理这个困局?我认为根上的原因,仍是署理商供给的价值不行。传统软件署理商中,略微上点规划的公司大多都一起具有“出售”、“系统集成”两个才能。而咱们的很多SaaS署理商,仍是偏互联网署理的才能模型,只注重出售,而在把握产品特性、回答客户疑问、协助客户剖析事务流程等方面才能单薄。当然,这个职责终究仍是落在SaaS厂商身上:厂商有职责做好“署理商的价值规划”—— 署理商能供给哪些价值,首要仍是与SaaS厂商的产品、收费价格系统有关。其次,也与厂商途径部的战略规划、落地才能有关。SaaS产品的价格系统中,假如只要单纯的软件服务年费,署理商除了初次出售,之后的价值的确没多大。好在经过与几家途径方面比较成功的SaaS厂商沟通,我仍是看到了几种有期望的形式:* 有的SaaS产品的收费本身便是“软件服务年费 + 买卖分红”的形式,当地署理商能够承当运营/服务作业,然后就能在“买卖分红”中占一部分份额、取得相应补偿。* SaaS产品比较复杂,当地署理商能够为客户供给“代运营”的服务,协助客户用好产品、得到更多价值。这是对署理商价值的提高。对厂商来说,这样做也保证了SaaS产品的上线成功率,对未来续费含义巨大。* SaaS产品的使用进程中,客户还额定需求许多客制化的内容,当地署理商也能够经过供给内容带来增值。也便是说,署理商无论是供给:代运营、内容服务、事务整理等深度施行、乃至是传统软件年代的“系统集成”、“定制开发”……只要是能在SaaS产品的基础上把“蛋糕做大”,我觉得署理系统的价值就突显出来了,署理商与厂商就不再是“零和游戏”。此外,我还见到一些署理商用偏门的路子:署理商在SaaS产品上不赚钱,但经过这个闻名的SaaS产品取得客户,然后再出售其他产品或服务。其间好坏,我就请咱们自己评说吧。今日这篇的主题是从价值的视点剖析怎样树立成功的SaaS途径署理系统。在本篇的初稿完结后,我与几位亲手树立过全国大途径系统的大佬沟通,也在某个SaaS CEO的群里听咱们的观点,我发现归结起来有两种完成途径:* 途径A —— 使用现有资源,也便是其它厂商的署理商,树立自己的途径。这样的方法比较受限于既有署理商的才能。途径A明显更简单,这也是大部分厂商挑选的道路。不过也能够看到,途径A小成很快,大成很难。* 途径B —— 依据价值规划(就像上文写的),从头寻觅才能和志愿双匹配的企业或个人做新署理商,重建途径署理系统(也能够设法改造既有署理商,但这比培育新招进的署理商更难)。途径B的危险是:新署理商存活率有大?新老板做署理是否能继续?总归,稳定性方面的危险可能会形成投入产出不成份额。至于详细怎样挑选,需求结合本身战略方针、短期方针、优势和短板,咱们见仁见智了。最终总结一下:* 只要惯例软件服务年费的SaaS产品,厂商与署理商是“零和游戏”联系,年费就那么多,你多我就少,这样的途径开展困难重重。(更糟糕地状况是,SaaS厂商答应署理商一次收取多年的软件服务费,这是典型的“饥不择食”)。* SaaS厂商假如要做途径,就有职责做好署理商的价值规划,让署理商承当必定职责也取得相应补偿。一起,SaaS厂商的途径部分要做好赋能署理商的规划,这个我往后再独自写文章叙述。